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时间:2020-06-06 18:30来源:网络 作者:网络 点击:

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  在不同营销环境下,企业制定的价格定位策略藏精阁网站不是一成不变的。价格定位策略在企业发展的不同阶段,要懂得灵活变化。企业怎么制定价格定位策略呢?主要有以下几点。
  

  一、 确定价格上限,评估量化利益

  
  企业应该要在新产品即将推出时制定价格定位策略,就要对产品能给消费者带来什么样的利益进行准确的量化和评估,这些利益可能时与过程有关的,可能是功能性的,也可能是与关系有关的。从市场收集信息是关键,而不是听信内部理念。企业通过对产品能带给消费者的利益的量化和评估,从而确定有效的价格,这可以对比市场中其他的产品确定上限,也可以作为一种完全创新的产品确定价格上限。最终这个理论上的价格上限是不会被采用,因为这个价位可能会给竞争者留有进入空间,又或者是因为这个价位是没有市场的,但知道价格上限是多少又是必须的。
  
  对于判断利益,权衡或联合分析这两种方法都利于新产品与相似产品的比较。这些类型的评估可以量化改进后的产品给消费者增加了什么样的利益。对于企业来说,除了考虑功能之外,权衡分析考虑的关系利益和过程利益非常实用。越是具有创新性的新产品,越能满足消费者在原来市场无法得到的那些需求,联合分析的精确度也就越低。在终端开放的市场探索那些市场不熟悉的产品特性的时候,研究方法越能更好地收集信息。这样制定的价格定位策略可以让消费者发表对产品利益的看法,而不是简单地对供应商的假设做出但应。同有针对性的小组调查和市场测试也是非常有帮助的。

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(图片来源:网络,侵删)
  

  二、 衡量市场规模

  
  对潜在市场进行精准估量不仅是分析产品成本的基本要素,对于估计产品的生存能力也是有必要的,所以在新产品限定了边界之后的下一个因素就是确定产品利益水平上的潜在市场规模。在利益分析之后,可以知道哪些消费群体更重视新产品提供的利益,之后市场分析就可以找到每一个细分市场的规模。它在本质上是提出了这样一个问题:所定的每个价格点在小于等于最高价格的市场规模有多大?
  
  细分市场分析能清晰呈现出不同价格水平的吸引力,并且给企业一个警示作用,告诫企业在制定价格定位策略时不要将产品价格定价在市场的死亡区域上。在恰当定义的基础上,产品利益在每个细分市场都拥有不同的观点,愿意为这些利益支付的价格也不同,并且市场细分分析还警示着某个价格水平是否加速了和本企业其他产品的相互竞争,对不同价格点上的市场进行估算不仅能促进企业更好地估计产品的成本和利润率,还能为企业正确制定新产品的价格水平范围提供导向。
  

  三、 确定最低限价

  
  当企业不知道如何定制价格定位策略才能从新产品中赚到钱的时候,就要懂得建立正确的最低限价。这需要企业孜孜不倦地进行成本基础分析,并且要有一个可以通过精确价值分布图表现出来的由市场决定的价格底线。这样企业可以根据价值分布图,制定正确的价格水平。把成本叠加定价作为主要的定价工具是不足的,因为其本身就是一种“营养不良”的战略,企业如果使用了成本叠加定价会忽略整个定价范围的上部和中部的界限。但精确分析单位产品成本后再加上一个代表可接受最低的投资收益率的毛利,企业将得到可盈利的最低价格水平。如果这个价格连市场都接受不了,那么企业就要重新考虑这种产品的可行性。

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(图片来源:网络,侵删)
  

  四、 预测竞争企业的反应

  
  企业要对自己模仿或是改进的产品进行评估,评估其他竞争者可能做出的反应,以避免新产品的价格损害整个行业和企业的价值。太过分的低投放很可能激起一场毁灭性的价格战。
  

  五、 确定投放价格

  
  企业在制定好价格定位策略,界定了新产品的定价之后,就要开始确定投放价格了。这个价格从本质上来是企业希望市场能接受的价格,是在与竞争产品对比时消费者感觉到的价格。企业在建立投放价格之初就应该尽量发现新产品所创造的利益,但投放价格可能仍是比确定价格界限时所得到的最高价格要低。这样企业在推出新产品时,可以进行内部评估,确定如何在消费者和企业之间划分新创造的价值。这里没有正确的公式,在不同的情况下,供应商可能收获90%的价值,也可能只收获10%的价值。企业还必须协调投放价格与其他目标的平衡。同时,也要充分考虑新产品价格对本企业其他产品和品牌声誉的影响。

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(图片来源:网络,侵删)
  

  六、 市场控制进入

  
  企业新产品在向市场介绍价格时需要良好的耐心和巧妙的沟通。但是不管新产品面临的是什么样的定位,企业都必须要注意不要因为错误执行价格定位策略而去破坏市场发出的价值信号。新产品建立价值定位的关键阶段是在上市初的6~12个月内,在这段时期企业必须保证从上到下在每个交易中对定价操作的控制。
  
  制定价格定位策略如果需要将产品快速推向市场,可以选择很多不牺牲市场价值感知个投放价格的做法,如先将产品推给那些对市场有显著影响或是特征明显的消费者,送一些免费试用品。正确灵活的企业价格定位策略不仅能保证产品的最大利润空间,还能实现终端利润最大化,快速提升产品的终端竞争优势。
  (-本信息真实性未经中国品牌策划网证实,仅供您参考学习-)
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